Нил Рекхэм — один из известнейших в мире специалистов по теории и практике продаж, консультант, бизнес-тренер, изобретатель метода СПИН.
Выпускник британского Шеффилдского университета по специальности «экспериментальная психология», Нил Рекхэм выбрал своей специализацией сферу продаж и сумел буквально перевернуть ее с ног на голову. Проведенное им в 70-х годах XX века масштабное международное исследование по анализу тридцати пяти тысяч крупнейших успешных торговых сделок позволило сделать вывод о том, что признанные и авторитетные методы маркетинга и личных продаж уже не дают прежней эффективности. И тогда, на основе фундаментальных научных данных и колоссального практического опыта, Рекхэм разработал свою теорию продаж.
Будучи дипломированным психологом и ученым, Нил Рекхэм обратил внимание на то, что успешные специалисты по продажам задают своим клиентам гораздо больше вопросов, чем их не столь удачливые коллеги. Проанализировав суть этих вопросов, Рекхэм построил СПИН-теорию, согласно которой для успешной продажи нужно последовательно задавать клиенту определенные виды вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Именно такая вопросно-ответная система наиболее эффективно приводит к успешной сделке.