Маркетинговые исследования в сфере В2В

Написанная на основе практического опыта и достоверных фактов, данная книга представляет собой наиболее полное и точное руководство по проведению маркетинговых исследований в сфере B2B. Используя простой и понятный подход, шаг за шагом, а ней описываются и объясняются различные средства, методики и практики исследований, которые проводятся повсеместно в мире бизнеса. Будучи актуальной и соответствующей современным требованиям, книга Маркетинговые исследования в сфере B2B содержит самые последние идеи, касающиеся методик проведения исследований и применения данных, полученных в результате маркетинговых исследований, а также рассказывает о том, что происходит в мире в этой сфере. Рут МакНейл помогает читателям почерпнуть для себя что-то новое из чужого опыта, стимулирует их развивать основополагающие навыки и эффективно применять маркетинговые исследования.

Содержание книги включает в себя следующие разделы:

Индустрия маркетинговых исследований в сфере B2B;

Формирование выборки;

Тенденции;

Кабинетные исследования в сфере B2B;

Количественные исследования в сфере B2B;

Качественные исследования в сфере B2B;

Указания по исчислению затрат;

Респонденты в сфере бизнеса;

Региональные отличия и сравнительные характеристики;

Что значит быть клиентом в сфере B2B и исследователем;

Обучение, организации и этические нормы при проведении исследований в сфере B2B;

Являясь одним из выпусков серии книг “Маркетинговые исследования на практике”, и будучи опубликованной при поддержке Ассоциации рыночных исследований, книга Маркетинговые исследования в сфере B2B является неоценимым помощником для студентов, исследователей рынка и всех тех, кто пользуется результатами исследований. Основываясь на данных, полученных в разных странах, она содержит множество конкретных примеров исследований, демонстрирующих практику проведения исследований в сфере B2B, области их применения и использования.

В любой организации случаются проколы и ошибки. То продукт не оправдывает надежд, то давний клиент вдруг перейдет к конкуренту. С такой новостью, как потеря доли рынка, сталкивается любой производитель. И не потому, что его продукция уступает в качестве. Наоборот, может быть, как раз качество и является его конкурентным преимуществом. Просто те, кто его доносит до конечного потребителя, не видят в производителе партнера. Изменить ситуацию могут маркетинговые исследования в сфере B2B (Business to Business сокращение, обозначающее что-либо, связанное или предназначенное для деловых отношений между корпоративными партнерами). Они позволяют компании позиционировать себя как “профессионального партнера”, что на рынке B2B так же важно, как позиционирование продукта для конечных потребителей. Отношение дилеров к компании как к эксперту облегчает вывод новых продуктов.

Анализ и оценка рынков товаров для бизнеса оптимальный способ изучения обратной реакции как для дилеров, так и для клиентов. Той же цели служат и повседневные контакты. В большинстве компаний эти функции берет на себя отдел продаж. Лишь в некоторых, “особо продвинутых”, создаются специальные подразделения по работе с клиентами. Например, компания Metro в свое время создала отдел клиентского маркетинга, сотрудники которого ежедневно общаются с клиентами. Там считают, что без этого даже самый высокоорганизованный торговый бизнес обречен на неудачу.

Грам! отная по литика отношений с ключевыми клиентами приносит компании не только краткосрочные выгоды в виде увеличения продаж, но и дает страховку от перехода клиента к конкурентам. А на нынешних конкурентных рынках это дорогого стоит. Ведь сейчас нередки случаи, когда дистрибуторы разрывают контракт с компанией, с которой сотрудничали ни один год. А из-за такого разрыва она может потерять миллионы.